Nuestra Biblioteca de Knowledge-Transfer de Gestión: ¡llegamos a los 40 eBooks!

La filosofía de Beyond Partners

Nuestra consultora de negocios nació formalmente el 1° de enero de 2019, y desde el día uno, nuestra filosofía fue aportar valor en cada una de nuestras consultorías. No sólo fue nuestro objetivo ser un catalizador de los cambios necesarios para crecer, sino que también nos enfocamos en transferir conocimiento duradero para consolidar dicho crecimiento. 

 

La Gestación de la Biblioteca

Después de que nuestros clientes alcanzan cierta madurez, nos encanta ver que vuelen solos y no tengan que llamarnos nuevamente por temáticas puntuales. Para lograr esto, se nos ocurrió ir generando eBooks de distintos temas que surgían en las consultorías, con consejos prácticos de los más diversos temas -entendiendo la tecnología desde el punto de vista de los negocios, de forma que a nuestros clientes les quedara como material de referencia para consultar en el futuro.

 

La Colección de eBooks al día de hoy

Luego de 6 años, la Colección al día de hoy ha llegado a 40 eBooks. Esto es un orgullo para nosotros, porque cada eBook es el resultado de un esfuerzo importante por sintetizar el conocimiento esencial y la experiencia vivida desde la trinchera en empresas de tecnología en una temática, de manera que nuestros clientes tengan el CÓMO además del QUÉ para concretar los resultados esperados. Este es un valioso activo, que está al servicio de nuestros clientes.

La Colección contiene múltiples temáticas: desde un autodiagnóstico de la empresa, pasando por ventas, estrategias, construcción de evidencia, equipo, competidores, contratos, especializaciones y nichos, etc.

A continuación, los titulares de nuestra Colección de 40 eBooks:

• Auto-Diagnóstico de Evaluación de Madurez: autodiagnóstico que es el punto de partida para saber dónde se ve la empresa, incluidas sus fortalezas y debilidades.
• Criterios para Elegir un Nuevo Nicho: metodología para el brainstorming y la evaluación de posibles nuevas ofertas en nuevos nichos, con criterios con los que compararlas.
• Pautas para Comercializar un Nuevo Offering: workflow con el proceso completo para comercializar un nuevo servicio, relacionado en gran medida con la oferta actual.
• Pautas para la Elaboración de un MSA: temáticas a tener en cuenta al redactar o firmar un MSA (ej. seguros, non-compete, non-solicit, jurisdicción, etc.).
• Elementos para el Armado de un Plan de Internacionalización: evaluación del potencial, la preparación de la empresa (no “born-global”)y la investigación de mercados objetivo.
• Esquema de Comisiones y Referrals: marco para diferentes acuerdos de referidos en los que pueden participar dos empresas B2B, junto con consejos para tener en cuenta.
• Eventos Virtuales, una Perspectiva Comercial: consejos e ideas sobre cómo elegir y planificar un evento virtual y cómo aprovecharlo al máximo.
• FAQ para Agencias y Client Objections: preguntas para comprender al cliente potencial, y dejar una buena primera impresión; junto con objeciones típicas, para prepararse.
• Proceso de Inducción de un BDM: un guía para facilitar el proceso de inducción explicando las diferentes “dimensiones” del mismo.
• Workflow de Lead-Gen: workflow con puntos de contacto típicos del proceso de generación de leads, especialmente diseñado para la prospección de LinkedIn.
• Campañas de Lead-Gen: cómo configurar una nueva campaña de prospección, cómo ejecutarla, medirla y cerrarla.
• Cold Prospecting: ofrece ideas, consejos y ejemplos de la vida real de plantillas de correo electrónico y/o LinkedIn, y distintos pitches.
• Pautas para el Armado de Casos de Éxito: esta guía brinda consejos fundamentados sobre cómo escribir las diferentes secciones para que sea significativo y atractivo.
• Pautas para el Armado de Propuestas: guía que ayuda a dar un formato sugerido con varias secciones y consejos para cada sección, para redactar una buena propuesta.
• Pautas para Gestionar un Board: ideas concretas y fundamentadas para tener un Board que se centre en los temas verdaderamente importantes y de alto nivel de la empresa.
• Template para Directiva: template de presentación, que incluye los temas típicos que se tratan en una Directiva.
• Plataforma de Propuesta de Valor: la PV generalmente se subestima y se simplifica enormemente, pero es un concepto muy profundo que necesita un marco de este tipo.
• Gestión de Cuentas: hay que generar más valor para nuestros clientes, categorizándolos, teniendo account managers, y priorizando las cuentas clave.
• Estrategia y Gestión de un People Bench: estrategia proactiva del Bench sin improvisar, que sea una fortaleza, minimice la pérdida de oportunidades, el costo y los riesgos.
• Go-to-Market Strategy: los pilares, las dimensiones, y cómo estructurar la go-to-market strategy para una empresa de servicios de IT para el mercado de USA.
• El Caso Conexio: se muestra cómo Conexio “nació global”, su modelo de negocio, la estrategia de salida al mercado, anécdotas y consejos que resonarán en founders.
• Proyección Comercial: diferentes enfoques para realizar una proyección comercial anual (revenue esperado) así como una forma simple de mostrarlo visualmente.
• Excel de Asignaciones: ejemplo de cómo visualizar la asignación de personas a proyectos del área de Operaciones de una software factory. 
• Resumen del Libro Selling the Cloud: información útil, descripciones y consejos para realizar una Venta Consultiva Compleja.
• Sales Playbook: estructura sugerida para registrar toda la información no estructurada del área comercial, que hace al conocimiento y know-how del área.
• Cierre de Proyecto: formulario para utilizar en el cierre de un proyecto, documentando cuando se tiene bien fresco los distintos aspectos del mismo.
• Tips para Reuniones Presenciales USA: tips que aplican particularmente cuando tenemos una reunión en un restaurante o cafetería, con clientes o prospectos en USA.
• Modalidades de Presentación de Propuestas: brinda ejemplos de tres modalidades, en diapositivas (PPTs), en modalidad típica (pdf), y en RFP.
• Planificación de Misión Comercial: consejos, recomendaciones e ideas sobre cómo planificar una Misión Comercial en cinco tracks en paralelo.
• Acompañamiento a la Post-Merger Integration: recomendaciones, ideas, y un proceso de integración orientativo ante un merger integration.
• Estrategias de Sales Follow-ups: estrategias para follow-ups de esos prospectos que mostraron cierto interés en nosotros en un momento dado, sin concretarse una venta.
• Materiales para una Intro Call: tips y recomendaciones acerca de los materiales que es recomendable tener preparados de antemano a una Intro Call.
• Análisis de Competidores y Posicionamiento: se proponen distintos atributos para compararse con los competidores; y cómo construir una gráfica de posicionamiento.
• Tips para Búsqueda de Eventos: criterios para buscar, comparar y evaluar eventos a participar, así como preguntas a realizar a empresas amigas que ya participaron. 
• Una Empresa de Servicios IT como Sistema: salirse de la visión de Silos,  y mejorar los inputs, outputs, procesos transversales y sus KPIs.
• Un Pipeline Comercial Típico: etapas típicas de nuestra venta con futuros clientes, pos deal; y así medirnos/dar seguimiento, y mejora la visibilidad de deals/opps/propuestas.
• KPIs de un Viaje Comercial: se comparten métricas para visitas a clientes, para asistencia a evento/conferencia, y para viaje de prospección.
• Pautas para la Elaboración de un Retainer Agreement: donde se paga para que la experiencia y el conocimiento que se tiene de lo entregado sean accesibles a demanda. 
• Estrategia de Especialización para Empresas de Servicios IT: un esqueleto para formular una estrategia que se enfoca en el CÓMO.

 

Este es nuestro aporte para explicitar el conocimiento tácito, de forma tanto de agilizar el escalamiento de la inducción en una temática en los equipos de nuestros clientes, como para cerrar brechas de buenas prácticas, y que puede ser utilizado como base para documentos internos de gestión de la empresa.

 

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