Siendo Enero el mes de los Reyes Magos en Uruguay, sabrán ustedes perdonar el título de este Blog Post, que abusando de esa alusión, intenta condensar un mensaje que desde Beyond Partners estamos viendo en varios de los clientes con los que trabajamos: la mayoría de las ventas de servicios de IT las están generando los/las founders.
Por supuesto que esto no significa que no haya que tener vendedores con cierto seniority en las áreas comerciales. Nada más alejado de eso. Lo que sí quiere decir es que hay que tener cuidado con un razonamiento falaz que suena muy lógico, pero que sencillamente no estamos viendo evidencia de ello, y es creer que el pipeline va a mejorar contratando un nuevo vendedor senior.
No es novedad para nadie que desde hace un par de años la venta hacia Norteamérica se ha enlentecido para la mayoría de las empresas de IT. Esto ha generado presión en las áreas comerciales para seguir generando el mismo volúmen de leads y cierres que se generó durante e inmediatamente después de la pandemia. Esta presión muchas veces significó que los founders recurrieran a contrataciones de comerciales senior fijando expectativas muy altas, las cuales en la enorme mayoría de los casos, simplemente no se cumplen.
La hipótesis de fondo es que un comercial senior tiene la experiencia necesaria como para vender nuestros servicios, por lo que con más ancho de banda comercial senior vamos a vender más. Esto es lo que vemos que no está dando resultados tangibles.
Los motivos que hemos visualizado son varios, e intentamos aquí hacer un compendio de los que vemos como más importantes:
- Por más senior que sea un comercial, necesita un tiempo no menor de inducción a la nueva empresa, de conocer la propuesta de valor, el diferencial, los pains de los segmentos que atendemos, los proyectos que hemos hecho, el ADN, la historia y la narrativa de nuestra empresa (vendemos confianza y eso no se incorpora en un par de semanas!). Todo esto simplemente lleva tiempo, mientras que los founders esperan cierres de ventas que no se dan.
- El mercado norteamericano sigue con cierta lentitud; los clientes están window shopping mucho más que antes; lo que antes era una venta casi segura si alguien nos referenciaba, hoy capaz que somos el tercer o cuarto proveedor siendo analizado.
- Vemos que existe cansancio en muchos founders por haberse tenido que remangarse y haber vuelto a vender, por lo que tienen mucha ilusión de que un vendedor senior les permita volver a sus responsabilidades anteriores. Esto genera un sesgo de confirmación, y nubla argumentos más objetivos al momento de considerar nuevos comerciales.
- Relacionado al punto anterior, aunque lo vemos como algo diferente, pareciera haber una sensación de que arrojar dinero al problema (de la menor venta) que de alguna forma mágica va a solucionarlo. Contratemos al vendedor ese que pide más compensación de lo que jamás habíamos pagado, porque es senior, es bueno (sesgo anterior) y si pide tanto dinero más nos creemos que es bueno!
Como ya adelantamos, seguimos observando que en la mayoría de las empresas son los founders los que están vendiendo, y en algunos casos puntuales también los vendedores senior, cuando ya hace varios años que están en la empresa, pero no los nuevos.
Entonces… ¿Qué hacemos? Primero que nada (y lo sentimos mucho estimados founders, que sabemos que quieren estar más tranquilos) los socios van a tener que seguir muy involucrados en la venta.
En segundo lugar, dejemos de tirar el dinero a las apuradas: un mayor sueldo no implica que el comercial vaya a vender más. Y esto no necesariamente habla mal de ese comercial (aunque hemos visto aspiraciones salariales desproporcionadas dada la alta demanda por estos roles versus la bajísima oferta) sino que simplemente quiere decir que con tirarle dinero al problema, no lo vamos a resolver.
Como tercer punto a considerar: midamos bien los canales e iniciativas comerciales y de marketing que sí están funcionando e invirtamos más en ellos. Para algunos son los viajes comerciales, para otros la asistencia a conferencias, para otros más el inbound… sea cual sea, midamos bien y pongamos más esfuerzo en lo que ya sabemos que funciona.
Un cuarto elemento a poner arriba de la mesa es analizar nuestros clientes ideales, esos que han resultado de largo plazo, buenos pagadores y con los que tenemos buena sinergia: ¿Qué características tienen? ¿En qué industrias están? ¿Cómo llegamos a ellos? Aunque haya que invertir más en la preventa para llegar a una call, ¿No valdrá la pena intentar conseguir ese posible cliente que parece difícil de alcanzar, pero que si lo logramos va a tener un muy buen life time value (LTV)?
En quinto y último lugar, ¡experimentemos! Por el costo de un semestre de un comercial senior probablemente podamos tener un booth en una conferencia alineada al servicio que ofrecemos, estando los founders (y los comerciales que ya trabajan) en ese booth (o dar una charla paga). O invirtamos en algún otro canal que nos parezca prometedor, pero sabiendo que son eso: experimentos. Por tanto, tengamos una cabeza bien con metodología LEAN cuando diseñemos esos experimentos.
La venta es probablemente el elemento de mayor complejidad, y no hay balas de plata. Esperamos que estos conceptos, surgidos de trabajar codo a codo con varias empresas de IT, les permitan reflexionar antes de salir a buscar ese próximo comercial senior.
Image by Mustafa shehadeh, Pixabay.com
Sinergia Golf,
hello@beyond.partners
