La prospección tradicional no está funcionando, ¿y ahora qué?

El mundo de la prospección y las ventas en general era muy distinto para las empresas de software nearshore allá por febrero de 2020: se realizaban viajes comerciales en donde se asistía a algún evento para generar leads y se visitaban prospectos y clientes; la prospección en frío a través de correos-e y LinkedIn con equipos de venta trabajando desde las oficinas de la empresa; el uso de referidos (referrals); los sitios web para trabajos freelance; se realizaban eventos (desayunos de trabajo, Meetups, webinars, etc.), y quizás se cerraba algún negocio importante almorzando.

Desde marzo de 2020 ya no se pueden hacer viajes comerciales, ni visitas a prospectos y clientes, ni se generan eventos presenciales, ni se cierran ventas mano a mano. Esto está haciendo que se recargue la prospección en frío con equipos de ventas aislados cada uno en su casa (WFH o work from home) en un entorno de mucha incertidumbre. La realidad es que  la prospección descrita más arriba pero sin viajes comerciales / visitas / eventos presenciales / cierres de ventas mano a mano, sumado a un mercado con restricciones en gastos, ha disminuido su efectividad: las conversiones son bajísimas y las posibilidades de llegar a las metas de ventas son mínimas. A los que podrían invertir en viajes comerciales -que son costosos- les cuesta diferenciarse de aquellos que no podrían invertir. Esto hace que los prospectos estén saturados por un tsunami de correspondencia y contactos en frío, que quieren desechar rápidamente. Así no se puede seguir si quiero que mi empresa sobreviva, por lo que la pregunta obvia es: ¿y ahora qué?

Soluciones creativas ante restricciones sin precedentes

Algunas cosas que se han hecho -en la medida de que ya se tenga evidencia o está al alcance de la empresa- son concentrarse en segmentos que están prosperando en esta nueva realidad, como los juegos en línea, el entretenimiento en línea, las farmacéuticas y la salud, los alimentos y el agronegocio. Por otro lado, las empresas de USA están dejando de utilizar recursos locales costosos y los reemplazan por servicios nearshore, lo que ha hecho que la demanda para la región no haya bajado tanto por ahora. 

Pero a partir de la experiencia en nuestras consultorías del último año, así como la opinión de thought leaders de mercadeo, queremos compartir algunos caminos alternativos de prospección y ventas en esta nueva realidad:

• Maximizar la asistencia a eventos virtuales: el viaje comercial tradicional tenía un presupuesto del entorno 3000-5000 USD, y muchas empresas hacían varios viajes comerciales al año. Pero ahora todos los eventos tienen su versión virtual, pero con el beneficio que el costo es mucho menor, sobretodo si se adquiere una entrada de sólo networking. Por lo que una empresa ahora puede asistir a muchísimos más eventos en modalidad virtual, por ejemplo participando en eventos más chicos o más locales de una ciudad particular. Participar del evento ya nos acerca más a otros participantes que queramos prospectar (los dos somos asistentes), y en una prospección en frío posterior, si no llegamos a reunirnos en el evento, tenemos algo en común que puede hacer que lea mi correo-e o acepte mi conexión en LinkedIn. 
• Asistir a más de una edición del mismo evento virtual: si se tuvo un buen resultado con la asistencia a un evento que estaba por ejemplo organizado en NYC, quizás vale la pena asistir al mismo pero en otra edición en la costa oeste, porque muy probablemente el público va a ser distinto.
• Sponsorear eventos: con el presupuesto no utilizado en viajes comerciales quizás se puede ser sponsor en algún evento, o tener un e-booth, con lo cual se tiene mucho más visibilidad y quizás se puede dictar alguna conferencia en el  mismo. También con esto se obtienen en general varias invitaciones, que se pueden regalar a cuentas clave; y se pueden hacer campañas informando de la participación de la empresa como sponsor y eventualmente sorteando alguna entrada. En resumen, esto sirve para posicionar la empresa y su marca a otro nivel.
• Utilizar otros canales digitales: no quedarse sólo con lo tradicional. Últimamente muchas empresas están consiguiendo negocios por Slack por ejemplo, y vale la pena buscar otras redes de networking virtual ahora que no hay eventos presenciales.
• Realizar eventos virtuales: aunque ahora no se puedan hacer eventos tradicionales, no hay que dejar de hacerlos virtuales. Y usar la imaginación para reinventarse  y hacerlos cálidos e interesantes para los asistentes. Esto se debe continuar por dos motivos: si dejo de hacer eventos, el público que asistía puede leer entre líneas que no me está yendo tan bien; y es más fácil lograr las asistencia de un keynote speaker, ya que 20 minutos virtuales desde su casa es mucho menos compromiso que invertir dos o tres días en venir a la región en avión (es un hecho que el último año los keynote speakers dictaron muchísimas más conferencias en los lugares más remotos, gracias a lo virtual).
• Buscar prospectos con clientes en segmentos que prosperan: la recomendación de ir atrás de los segmentos que prosperan últimamente es obvia, pero no lo es tanto el buscar prospectos con clientes en segmentos que prosperan!
• Las startups se siguen financiando: puede ser que con la incertidumbre algunos inversores estén invirtiendo en oro, pero el capitalista de riesgo que quiere buenos retornos sigue financiando startups. Por lo que el mercado de funded startups continúa y sigue siendo atractivo.
• Repeat business: quizás esta es una recomendación obvia, pero no queríamos dejar de hacerla. Atender/contactar a clientes pasados y actuales para intentar generar nuevos negocios. Con ellos se tiene la ventaja de la confianza porque ya conocen nuestro trabajo.
• Aprovechar a los embajadores: el mercado de referidos y el boca a boca siempre hay que atenderlo, pero se puede ser proactivo en contactar ex empleados de clientes que hayamos tenido: si tuvieron una buena experiencia con nosotros son nuestros embajadores en esas nuevas empresas donde están y nos pueden introducir allí.
• Ser más humano en las calls: todos estamos pasando un momento difícil en la actualidad, tenemos miedo a posibles adversidades o pérdidas, la tensión del confinamiento, un hijo que interrumpe una call, etc. Y esto requiere de nuestro lado una empatía especial en la comunicación, estar abiertos a compartir lo que estamos sintiendo nosotros desde nuestro país, mostrar comprensión por las interrupciones. Una recomendación interesante en estos tiempos de mucha ansiedad es hablar claro y pausado en las calls, transmitir serenidad y mostrar que estamos muy atentos al que está del otro lado, un ser humano. 
• Respaldar al equipo de ventas: es muy probable que el equipo de ventas se sienta muy presionado por las ventas que son más desafiantes que nunca, e incómodo en un entorno distinto de baja sociabilidad con otros compañeros. Es un momento donde es fundamental que se sientan respaldados, tanto con una buena cercanía y reuniones periódicas del equipo, como con capacitación (por ejemplo para los que les gustaba “gastar suela” para vender), buenas herramientas de trabajo y metodologías de prospección que funcionen.

Conclusión

Esta es una oportunidad para las empresas nearshore de software, porque lo virtual acorta distancias y nos hace parecer más locales: se acortan las distancias porque en definitiva ahora somos todos remotos aunque estemos cruzando la calle. Es un momento inmejorable para la creatividad en la prospección, ya que hay que asumir riesgos, y entrar en la zona de incomodidad de lo novedoso y poco conocido, adaptarse para sobrevivir con unas restricciones sin precedentes. Y cuando se vuelva a la normalidad y puedan volver los viajes comerciales, los eventos y el cerrar negocios mano a mano, sin dudas que lo virtual ya ganó un peso enorme y está aquí para quedarse. Por lo que los viajes comerciales y el mano a mano van a ser mucho más selectivos (para cuentas clave o big deals), y todo lo aprendido va a permitir salir fortalecido para el futuro.