El mercado de empresas de software nearshore está saturado. Las empresas de la región tienen la ventaja comparativa de tener un huso horario casi igual al de USA, así como cierta afinidad cultural. Pero esas son ventajas regionales frente a proveedores de Europa del Este o India, pero ¿por qué me van a comprar a mí en un mercado nearshore saturado?
En nuestras consultorías es usual escuchar: “no nos ha ido bien en nuestras campañas de prospección, no nos responde nadie”. Inclusive, hay varias empresas que dejan de hacerlas y vuelven a buscar oportunidades de negocios “ad hoc” por conocidos, o conocidos de conocidos. Esto puede hacer que una empresa de software subsista, pero difícilmente escale.
Una consecuencia de no estar diferenciado en un mercado saturado es tener un rate bajo: logro nuevas ventas porque soy barato y porque la necesidad de skills de IT en USA es enorme e insatisfecha. Hemos visto casos de casi abuso de esta práctica por parte de los compradores, lo que hace que mi empresa apenas subsista compitiendo en marketplaces de freelancers con trabajos pequeños y mal pagos.
La paradoja de esta situación donde subsisto con rates bajos y oportunidades de negocio “ad hoc”, es que quizás los recursos humanos de mi empresa son muy buenos o de primer nivel. Pero no alcanza con ser bueno y mostrar mi oferta: tenemos que generar confianza, llegar metódicamente a nuestros prospectos, y también parecer buenos!
Para que mis campañas resuenen en los prospectos debemos sobresalir al resto: ¿cuál es mi diferencial? ¿Todos mis materiales de marketing y el sitio son impecables? ¿Sé cuál es mi propuesta de valor? ¿La misma está adaptada a USA? ¿Por qué me comprarían servicios a mí y no a otro? ¿Nuestro inglés es impecable? ¿Sabemos cómo piensa el comprador de USA? Copiar lo que parece que hacen otros no es la respuesta, porque no hace que luzcas auténtico (porque por definición, eso es lo que dice el otro de sí mismo, no es lo que dices tú de tí mismo) y porque no nos vamos a diferenciar.
Para generar confianza y resonar me tienen que creer, y para eso es importante mostrar evidencia de lo hecho, lo memorable de la experiencia de tus clientes contigo, y el impacto alcanzado en los clientes: resaltar el impacto aunque el mismo parezca poco, porque no hay que esperar hasta tener un tremendo caso de éxito o un cliente de clase mundial. Y también es importante segmentar esa evidencia para que en las campañas resuene más que podemos ayudar a nuestros prospectos de ese segmento.
También la evidencia ayuda a construir tu marca y reputación, y va a respaldar un rate mayor al de una empresa no diferenciada: te cobro más porque sé lo que te voy a desarrollar, porque ya lo hice en el pasado en USA en una empresa del mismo segmento que la tuya, y se puede comprobar. Este tipo de mensajes son los que me hacen único, atractivo y no un commodity que se consigue por bajo precio.
Por último, vemos empresas que ponen como excusa el tamaño: no me va bien porque soy chico y no puedo competir con una empresa de 50 o más empleados. Pero hay que darse cuenta que ninguna empresa empezó de cero con 50 empleados, sino que tuvo un crecimiento en el tiempo, que fue el resultado de que, además de hacer un buen trabajo, salió a buscar clientes con un mensaje diferenciado y basado en evidencia, que los hizo creíbles.
Nuestra propuesta es no dejar para mañana el comenzar a trabajar en la propuesta de valor, el diferencial y la generación de evidencia. Identificar y refinar la propuesta de valor, el diferencial, los segmentos a atacar, puede dar trabajo, y son deberes internos en la empresa que no parecieran aportar nada, pero son cosas de fundamento, porque después ¿qué sentido tiene cambiar un pitch cuando de fondo lo que ofreces es un commodity? La moraleja es que es un deber interno engorroso y reflexivo, pero que hay que hacer.
Tal vez lo que encuentres de propuesta de valor y diferencial no es nada ¡guau! Y bueno, no está mal, pero aun así ese ejercicio de haberlo hecho, te permite ver que vas a tener que prospectar como un “condenado” y vender barato porque no sos capaz de diferenciarte… al menos sabelo y reconocelo! No estamos diciendo que TODOS tienen que diferenciarse mucho, porque es muy difícil, pero al menos saberme commodity me permite ser honesto conmigo mismo y actuar en consecuencia. Es una inversión que va a permitir tener más control sobre la generación de negocios futuros, así como aumentar el rate y crecer planificadamente!
Estamos hablando de saber responder a cabalidad a un prospecto que te pregunta: «¿Y por qué tendría que comprarte a tí en lugar de a tus otros competidores de Latam?». Tu respuesta TIENE que incluir los aspectos más relevantes de tu propuesta de valor y tu diferencial, si o si, de lo contrario va a ser una respuesta aguada, del montón, que no va a convencer a nadie…
Sinergia Golf,
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