Retomando el crecimiento…

Un escenario de comodidad, con trabajo asegurado por algunos meses, y sin la necesidad de conseguir nuevos proyectos, puede ser el escenario perfecto para que una empresa no crezca. ¿Para qué preocuparse de crecer si se está cómodo?

Otro escenario común es el crecimiento orgánico: se va creciendo en personal y en ventas a medida que con el personal existente en la empresa no se puede atender toda la demanda, pero sin hacer demasiado esfuerzo en conseguir clientes/proyectos, porque con los referidos y las plataformas (1) aparecen nuevos trabajos.

Un tercer escenario es un estancamiento de la empresa porque no sabe hacia dónde va, o lo que ofrece ya no tiene la demanda que tenía antes, o hay más competidores. Quizás los empleados se cansaron de hacer cosas parecidas durante muchos años, o no se quiere arriesgar desde una posición aparentemente consolidada en el mercado.

En este artículo los invitamos a salirse de hacer más de lo mismo, hacia una zona de incomodidad: a retomar el crecimiento. Y sabemos que crecer puede ser arriesgado y doloroso, pero vale la pena.

Estas son algunas reflexiones del peligro de no crecer:

• Ese trabajo asegurado por algunos meses, puede terminarse por razones ajenas a la empresa: por ejemplo al cliente lo adquirió otra empresa, que ya trabaja con otros proveedores. O si el trabajo disminuye por algún motivo, ¿qué hago con el personal ocioso?
• Si pasan los años y uno queda estancado en cierto tamaño, a un prospecto le puede parecer arriesgado comprarle a una empresa que no tiene el tamaño esperado para la antigüedad de la misma, o que no sabe si va a existir en unos años por sentirla en una posición “frágil” al estar estancada.
• Si no se tiene control del flujo de ventas, como ocurre cuando se depende sólo de referidos y plataformas, puede ser doloroso desvincularse de personal si hay una zafra de poca llegada de nuevos clientes/proyectos.
• Cuando no se sabe a dónde va la empresa, los cambios de rumbo pueden ser frecuentes, y el foco es en el corto plazo. Esto puede debilitar a la empresa que no funciona orgánicamente y desperdicia esfuerzos.
• El sentirse cómodos en una posición consolidada puede ofuscar la innovación, porque a primera vista suena como un riesgo sin un retorno atractivo. Pero esta falta de agilidad/novedad puede traer miopía: no ver los cambios de problemáticas de los clientes. Y estos últimos, cuando puedan, cambiarán de proveedor.
• El no crecer hace que los planes de carrera queden truncos rápidamente, por lo que la opción de los empleados para seguir creciendo es abandonar la empresa, ya que la empresa se torna poco atractiva para los empleados que quieren nuevos desafíos.

Pero si se quiere crecer a buen ritmo y no se sabe cómo, estas son cosas de sentido común pero que, a veces, no se hacen:

• Que la empresa tenga un propósito que la guíe y todos los empleados lo conozcan. Una razón para existir que no sea cortoplacista, sino que le dé sentido a su existencia.
• Un sector de ventas proactivamente haciendo prospección para tener un flujo de ventas controlado. Conocemos varios casos donde la única persona que vende es el dueño de la empresa, o uno solo de los socios. Esto es razonable durante un tiempo, luego es un cuello de botella. Lo mismo que depender únicamente de referidos o plataformas, u otros métodos ad hoc, que no se pueden controlar porque no dependen de nosotros. 
• Innovar en la prospección, porque a la larga si siempre se hace de la misma manera, puede estar abarrotado de competencia en poco tiempo. Y también hacer inbound marketing para que nos encuentren: tener un buen blog, hacer webinars /meetups, tener podcasts, estar en los directorios más conocidos, esponsorear eventos, etc.
• Construir evidencia que va a ser la carta de presentación a los prospectos para generarles confianza. Y esa evidencia no sólo son testimonios, reseñas o casos de éxito, sino también premios recibidos, menciones de consultoras sobre la empresa o sus servicios/productos, ser partners de marcas tecnológicas referentes, etc. 
• Tener inteligencia competitiva, monitoreando los mensajes de valor de la competencia y los referentes del mercado, para tener claro el posicionamiento frente a la competencia y ser ágiles en la reacción.
• Tener todos los materiales de marketing impecables y coherentes: el sitio web, el deck corporativo, las redes sociales, tener post frecuentes, etc. Los mensajes de valor que se den, son los que van a respaldar el precio del producto/servicio ofrecido.
• Tener una gestión inteligente de cuentas: en el sentido de tener un buen ratio de esfuerzo de atención a la cuenta con el retorno de inversión (mayores ventas), tanto tratando a las cuentas clave con algodones, como abandonando clientes tóxicos o que dan pérdida.
• Tener un bench de desarrolladores, aunque sea mínimo, que permita aceptar nuevos trabajos/clientes. No se puede tener el 100% de la gente facturable todo el tiempo, porque se va a tener el “no” fácil a nuevas oportunidades de negocio. Asimismo, es importante tener una red de empresas amigas/freelancers para poder atender oportunidades temporalmente, aunque no terminen siendo tan rentables.
• Que la gerente de operaciones de la empresa esté bien articulada con el gerente comercial: que la de operaciones le avise al comercial cuando se está quedando gente en el bench porque se terminan proyectos, y que el comercial le avise a la de operaciones de proyectos próximos a concretarse que van a requerir gente.
• Tener bien aceitado el mecanismo de reclutamiento, más allá de fronteras, para que no se torne un cuello de botella.
• Ser una empresa atractiva para los postulantes porque hace cosas interesantes, tiene clientes y proyectos desafiantes, una marca fuerte, planes de carrera atractivos, y un buen clima laboral/paquete de beneficios a los empleados.
• Tener la capacitación y las herramientas adecuadas para el equipo de trabajo, tanto en habilidades duras como blandas.
• Innovar en la oferta, si es una buena oportunidad para diferenciarse, o el mercado está cambiando. Es doloroso escuchar clientes que se quejan de empresas que en un momento dado innovaron y estaban en el estado del arte, pero se quedaron estancadas, y terminan cambiando de proveedor.
• Tener alianzas estratégicas/adquisiciones/fusiones que nos permitan acceder a nuevos mercados, o ampliar la oferta, o tener mejor evidencia conjunta, porque sumo los mercados de la otra empresa o sumo la oferta de la otra empresa o sumo la evidencia de la otra empresa.
• Apalancarse con endeudamiento o sumando inversores: hay empresas que nunca piden ni un solo préstamo. Pero para crecer, en determinados momentos hay que arriesgar y por ejemplo abrir una oficina en el exterior y tomar algún empleado allí. El endeudamiento va desde tener una línea de crédito en el banco, a conseguir créditos blandos en organismos que promueven la innovación/internacionalización, los fideicomisos financieros, etc. Otra opción interesante es sumar a algún inversor, o venture capital, que además de la inversión aporte know-how y experiencia. 
• Tener una visión de empresa y objetivos desafiantes, que requieran imaginación y esfuerzo coordinado para alcanzar: ¿qué acciones correctivas voy a hacer si en mi sector de la empresa no se está llegando a los OKR?
• Reinvertir las ganancias en la empresa: si todas las utilidades se reparten entre los socios, es una señal de que no se piensa en el largo plazo, por lo que tampoco se invierte en él.

Para quien tenga aversión a los riesgos, siempre está la posibilidad de ser empleado (y si es empleado público, mejor) y no emprendedor/empresario. Y por otro lado, el crecimiento es doloroso: no se va a poder tener todo controlado, van a existir fricciones, errores, caídas, decisiones difíciles, etc. Pero la salud de la empresa, la frescura de la misma, consiste en no caer en la comodidad de hacer más de lo mismo, aunque la empresa sea líder del mercado.

 

(1) Las plataformas freelancing/empresas conectan empresas e individuos para hacer negocios. El cliente publica una descripción del trabajo a hacer y un rango de precios que está dispuesto a pagar, y los freelancers (o empresas) hacen propuestas para ese trabajo.