En algunos países de Latinoamérica, cuando le contamos a una empresa IT sobre los servicios que ofrecemos en Beyond Partners, siempre nos preguntan si hacemos matchmaking. Para describirlo rápidamente, el matchmaking es un servicio pago para conseguir nuevos leads interesados en los servicios/productos B2B que ofrece nuestra empresa IT. Y nuestra respuesta es siempre la misma: no brindamos este servicio, por la altísima complejidad que tiene hacerlo de forma tal que genere impacto al cliente. A continuación profundizamos en las problemáticas que visualizamos al respecto.
La propuesta de que alguien nos haga matchmaking luce muy atractiva: pago para que me traigan leads calificados, por lo que voy a aumentar rápidamente mis ventas. Pero en nuestra experiencia es una apuesta arriesgada, si de antemano no los conocía y tenía evidencia de un buen trabajo realizado por la empresa que nos va a dar el servicio. Sólo para comentar un caso que conocemos de primera mano: una empresa ofrece el servicio matchmaking, pero la forma de cobrarlo es un mínimo en dólares mensual de varios miles, más una comisión si cierro una venta con el lead que me trajo.
El mayor problema es que no conocemos ningún caso que haya funcionado, y si no funciona, quizás gasté varios miles de dólares en el experimento.
También es muy probable que la empresa de matchmaking ofrezca el mismo lead a otras empresas y no sólo a la mía: al competir con otras empresas, hay una presión sobre el precio de mi oferta, así como muy bajas probabilidades de ganar, por ejemplo, si compito con otras diez.
Otro problema común es que los leads que nos pasa la empresa que contraté NO son calificados, y esto puede ocurrir por varias razones:
- Porque no se termina de entender mi oferta. Esto es probable, porque hay que invertir una buena cantidad de horas para terminar de entender lo que ofrezco.
- Porque tiene en su red de contactos, empresas cuyas necesidades no coinciden con mi oferta. Y antes de no pasar leads, pasa leads aunque sepan que no son calificados.
- Porque no entiende nuestro diferencial, nuestro ADN, eso que nos separa del resto.
- Porque no se han hecho los deberes como para sacarle jugo al servicio de matchmaking de mi oferta con la demanda.
- La venta de IT es cada vez más consultiva, lo que complejiza la tarea de esa empresa de matchmaking, ya que no va a tener la capacidad de hacer una venta consultiva.
Pero hay un último problema, que es más de fondo: que la empresa IT que contrata el servicio en USA, crea que es ¡una vía rápida para vender en USA!
Es por todo esto que sugerimos que, antes de hacer un go-to-market en USA, la empresa de IT se preparare a conciencia y entienda cabalmente cómo se hacen negocios en USA, cómo debe mostrarse, qué brechas lo separan de los competidores, tener en el equipo un buen nivel de inglés hablado y escrito, tener excelencia técnica, tener buena evidencia para mostrar, una oferta compatible con el tamaño de la empresa, materiales de marketing muy profesionales, etc.
Y si esto -que lleva un buen tiempo- no está, ni el mejor matchmaker del mundo va a hacer que cerremos ventas, simplemente porque a los leads calificados que eventualmente nos consiguió -en el mercado más sofisticado del mundo como lo es USA- no les va a atraer nuestra oferta de valor.
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Sinergia Golf,
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